7 шагов, чтобы увеличить продажи

Как поднять прибыль с помощью автоматизации в отделе продаж

Можно ли управлять продажами в ручном режиме, например, с помощью Excel? Да, но вместо ретро-инструментов эффективнее внедрить систему автоматизации и навсегда забыть о возне с заявками, ручных таблицах и других операциях, съедающих время отдела продаж.

О том, как оцифровать рутину, чтобы продавать проще, быстрее и больше, рассказал Максим Романенко, руководитель Profity — онлайн-платформы для автоматизации отдела продаж.

1. Внедрить умную аналитику

Вести учет продаж можно и в Excel-файле. Но даже если менеджер знает все формулы, такой подход не сравнится с возможностями систем автоматизации.

Данные по продажам меняются каждую минуту — невозможно оперативно обновлять их, чтобы отслеживать динамику. Система автоматизации позволяет оценивать ситуацию в режиме реального времени.

В любой момент можно увидеть картину по всему отделу или ее фрагмент — например, аналитику по продукту за последний месяц по конкретному менеджеру. Это помогает находить «точки роста» и принимать решения, основанные на цифрах, а не на догадках.

Например, если руководитель видит, что конверсия у одного из менеджеров — 10% вместо средних 20% по отделу, — это точка отсчета для управленческого решения.

Представим, что система автоматизации стоит $50 в месяц — за отдел продаж из пяти сотрудников. Конверсия до автоматизации — 10%, после внедрения системы показатель растет на 30%. Условно, $10 тыс. «превращаются» в $13 тыс. То есть инвестиция $50 приносит бизнесу $2950 ежемесячной прибыли.

2. Прицельно распределять заявки

Есть три варианта сортировки входящих заявок в отделе продаж:

• Руководитель вручную распределяет их среди менеджеров. В лучшем случае — тратит время на рутину вместо того, чтобы системно «прокачивать» результаты команды. В худшем — делает это еще и под влиянием личных симпатий, а значит — необъективно.
• Менеджеры сами разбирают заявки, нередко — со спорами и конфликтами.
• Заявки вместо руководителя «раздает» система автоматизации, причем каждый запрос попадает именно к тому менеджеру, который справится с ним лучше.

Это важная опция, поскольку даже топовый продавец не может продавать все продукты одинаково хорошо (например, у него может не быть личного интереса к теме).

Платформа Profity фиксирует результаты менеджеров в разрезе разных продуктов и отдает заявку тому, кто успешнее с ней справится.

3. Ускорить обработку заявок

Однажды в бизнес-школе Laba мы решили узнать, зависит ли результат продаж от того, насколько быстро менеджеры связываются с клиентами после поступления заявок.

И выяснили: если звонить в первые 3 минуты, конверсия продаж — 30%; если проходит от 3 до 8 минут — 20%. С каждой минутой шансов продать все меньше, поскольку интерес «остывает». При этом бюджет на рекламу вкладывается одинаковый, а компания недозарабатывает деньги.

Поэтому мы настроили менеджерам пуш-уведомления о поступающих заявках в Telegram. Дополнительной мотивацией стало новое правило: если менеджер не обрабатывает заявку за 8 минут, она уходит к следующему в очереди. Это позволило увеличить скорость обработки заявок в три раза.

4. Оптимизировать воронку продаж

Классическая воронка продаж состоит из нескольких этапов:

• заявка (новый лид)

• переговоры (чаты, звонки, встречи)

• выставление счета

• оплата счета (или отказ от покупки)

Система автоматизации позволяет увидеть, на каком этапе бизнес теряет деньги. Например, в отдел продаж поступает 100 заявок. Из них 10 — нерелевантные, 50 перешло на этап переговоров, по 20-ти менеджеры выставили счета, 10 из которых оплачены. Это хороший показатель. 

Но если есть аномалия — например, из 50 переговоров почти все привели к отказу, стоит проанализировать именно этот этап: что пошло не так? Например, менеджеры сделали мало касаний, и нужно скорректировать процесс — отправлять дополнительный материал или предлагать «плюшку» к покупке.

5. Управлять планом продаж

Классическая ситуация — когда на последней неделе месяца команда понимает, что не выходит на нужные показатели, и пытается за пару дней наверстать месячную норму.

С помощью Profity можно:

• Установить оптимальный план продаж. Амбициозный и реалистичный (чтобы планка была высокой, но не демотивировала менеджеров невыполнимыми задачами). Например, когда есть тенденция стабильного роста ежемесячно на 10%, логично установить план продаж на 10% больше, чем в прошлом месяце.

• Отслеживать прогресс выполнения. В оцифрованном плане продаж можно ежедневно и ежемесячно отслеживать показатели и процент выполнения плана. Например, в образовательном бизнесе счета активнее всего оплачиваются в конце месяца, то есть выполненный всего на 20% план в первой половине — это, возможно, и хороший показатель.

6. Контролировать эффективность

За тремя менеджерами можно уследить, но в большом отделе продаж у руководителя просто «разбегаются глаза» — непонятно, кто работает хорошо, а кто имитирует деятельность.

Автоматизация помогает контролировать эффективность работы каждого менеджера — за определенный период, в разрезе конкретного продукта или этапа воронки продаж.

Например, если руководитель видит, что на этапе оплаты счетов весь отдел показывает уровень более 80%, а один менеджер — менее 70%, это повод персонально прокачать навыки работы с возражениями.

Это также инструмент учета рабочего времени — например, если система показывает, что в течение часа менеджер ничего не делал, и это не обеденное время, можно задаться вопросом: чем же он занимался вместо того, чтобы зарабатывать бизнесу деньги?

7. Мотивировать менеджеров

Работа менеджера по продажам стрессовая — целый день общаясь с клиентами и сталкиваясь с отказами, легко выгореть. Высокий процент от продаж мотивирует недолго даже зрелых продавцов, а новое поколение придает зарплате еще меньшее значение (для них важнее потенциал роста, значимость работы и фан).

Поддерживать правильный настрой помогает геймификация и нематериальная мотивация, которую легко визуализировать в виде рейтинга в системе автоматизации.

Например, в Laba хорошие результаты дает система с баллами. Кто сделал больше звонков за день — получает 4 балла, провел оплат — 6 баллов, выполнил месячный план — 40 баллов, сделал максимальный оборот — плюс еще 100 баллов.

Это поддерживает мотивацию и создает здоровую конкуренцию. Например, если вечером менеджер видит, что коллега обходит его на 5 звонков, то, скорее всего, постарается догнать и выйти в лидеры. Это стимулирует продажи, что выгодно и бизнесу, и менеджерам.

В магазин подарков можно включить поездку за границу, кожаное кресло, прокат Tesla на день и другие идеи.